Die richtige Analyse und Speisenkalkulation für langfristigen Erfolg

Michael Noel | 02.10.2020 | 4 Minuten

Die richtige Speisenkarten-Analyse ist essentiell und das Fundament für einen nachhaltig wirtschaftlichen Erfolg. Nur wer seine Speisen und Getränke wirklich kennt – Stichwort Renner/Penner Analyse – wird nachhaltig sein Unternehmen erfolgreich führen können. Leider gibt es viel zu viele in der Gastronomie und Hotellerie, die ihre Gerichte und Getränke nicht richtig analysieren und demensprechend nicht richtig handeln. Wer kennt es nicht: Man schaut mal schnell beim Nachbarn im Ort auf die Speisekarte und passt sich einfach den Preisen an. Im nachfolgenden Beitrag zeigen wir die richtige Herangehensweise auf.

Mal Hand aufs Herz: Wer kalkuliert seine Preise so, wie er es auch wirklich sollte?

Oftmals wird bei den Mitbewerbern geschaut, wieviel für die Speisen und Getränke verlangt wird. Aber denken Sie daran, dass Sie eine ganz andere Ausgangssituation haben, welches die Preiskalkulation beeinflusst. Vielleicht haben Sie:

Das sind alles emotionale Punkte, die Ihre Kalkulation positiv beeinflussen können.

Viel wichtiger ist aber, dass Ihre tatsächlichen Kosten mit einkalkuliert werden, denn diese sind nicht immer die gleichen, wie die Ihrer Mitbewerber. Preise sollten niemals aus dem Bauch heraus oder viel mehr mit der bekannten „Taschenlampen-Kalkulation“ kalkuliert werden. Dieser Weg führt nicht zum wirtschaftlichen Erfolg. Kennen Sie oder Ihr Küchenchef Ihren Kalkulationsfaktor, den Sie auf Ihre Warenkosten aufschlagen sollten? Wenn nicht: wie können Sie oder Ihr Küchenchef dann den finalen Verkaufspreis kalkulieren? Erstellen Sie für Ihre Gerichte eine Rezeptur? In der normalen Gastronomie, außerhalb der Systemgastronomie und Caterer, werden oftmals keine Rezepturen erstellt. Es ist ein einmaliger Aufwand, welcher sich mehr als bezahlt macht.

Grundlegende Kalkulation

Nachfolgend sehen Sie ein Beispiel für die Herangehensweise. Nachfolgend werden Zahlen und Prozentwerte nur zur Veranschaulichung verwendet. Es ist äußerst wichtig, dass Sie Ihre eigenen unternehmerischen Kosten mit einbeziehen. Die Werte entnehmen Sie bitte Ihrer jährlichen betriebswirtschaftlichen Auswertung. Beziehen Sie die Gemeinkosten mit ein wie beispielsweise:

Ganz wichtig: vergessen Sie nicht den nötigen Gewinn zu kalkulieren. Das ist Ihr Lohn für Ihre Arbeit. Schließlich arbeiten Sie nicht kostenlos!

Als Beispiel kalkulieren wir ein paniertes Schweineschnitzel (180g roh Gewicht) mit Pommes und Beilagensalat. (Zahlen dienen der Veranschaulichung)

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Vergessen Sie nicht, dass die Materialkosten nicht nur der Einkaufspreis je Kilogramm enthalten sollte. Schließlich haben Sie auch ein Putz- und Garverlust welcher mit einbezogen werden sollten. Der Kalkulationsfaktor in diesem Beispiel ist 3,16 und der Kalkulationszuschlag 316%. Der Inklusivpreis ist durch die Materialeinzelkosten zu dividieren. Für weitere Gerichte verwenden Sie einfach die jeweiligen Einzelkosten und multiplizieren diese mit dem Kalkulationsfaktor.

Nun werden Sie sich bestimmt sagen: „Ich kann keine 10€ für ein Schweineschnitzel verlangen, da sonst keiner mehr zum essen kommt“. Sie haben recht. Die psychologische Preisgrenze kann je nach den örtlichen Gegebenheiten niedriger, aber auch höher sein. Lassen Sie in dem Fall das Schnitzel als Renner laufen, indem Sie zum Beispiel noch „eine Halbe“ Bier im Komplettpaket anbieten und nehmen Sie dafür einen für den Markt akzeptablen Preis. Fördern Sie zudem deckungsbeitragsstarke Gerichte. Storytelling auf allen Kanälen ist mit die beste Herangehensweise, um Gäste emotional für Ihre Gerichte vorzubereiten. Die Gäste werden so automatisch bereit sein ein wenig mehr zu bezahlen.

Die Speisenkarten-Analyse

Sind alle Gerichte sinnvoll kalkuliert ist eine „Renner/Penner“ Analyse aus Ihrem Kassensystem der nächste Schritt. Finden Sie heraus welche Gerichte und Getränke Ihr Gast liebt und welche nicht. Sie und auch Ihre Mitarbeiter sollten die Renner, Gewinner, Verlierer und Schläfer kennen: vor allem die Gewinner, denn diese bringen Ihnen den größten Deckungsbeitrag ein. Fördern Sie den Verkauf dieser Produkte.

Gewinner & Renner

Die Gewinner: Hoher Deckungsbeitrag und eine hohe Verkaufsmenge.

Diese Gerichte sollten niemals von der Karte genommen werden. Deren Qualität muss unbedingt standardisiert und stärker gefördert werden. Zudem dürfen mit diesen Gerichten keine Experimente durchgeführt werden, beispielsweise durch das plötzliche Verwenden von Flanksteak statt Roastbeef. Bei einem hohen Beliebtheitsgrad sind kleine Preiserhöhungen kein Problem.

Die Renner: Unterdurchschnittlicher Deckungsbeitrag und hohe Verkaufsmenge.

Die Gerichte haben einen hohen Beliebtheitsgrad. Die Gewinne werden hier über den hohen Absatz erzielt. Eventuell ist eine kleine Preiserhöhung möglich. Dieses muss aber getestet werden. Überprüfen Sie ob in der Produktion etwas optimiert werden kann. Die Qualität sollte gleich bleiben, jedoch kann der Deckungsbeitrag bei einer Qualitätsoptimierung gesteigert werden.

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Verlierer & Schläfer

Die Verlierer: Geringer Deckungsbeitrag und niedrige Verkaufsmenge.

Wer mag schon Verlierer. Probieren Sie diese Gerichte neu zu interpretieren. Neuer Name, andere Beilage, Größe und gleichzeitig den Preis anpassen, damit der Unterschied nicht gleich auffällt. Ansonsten können diese Gerichte auch von der Karte genommen werden.

Die Schläfer: Hoher Deckungsbeitrag niedrige Verkaufsmenge.

Diese Gerichte oder Getränke sind nicht wirklich beliebt. Jedoch kann hier ein psychologischer Trick zu mehr Umsatz führen: platzieren Sie das Produkt neben einem Gewinner, wenn es sich um ein ähnliches Produkt handelt. Positionieren Sie diese Produkte als Prestige-Produkte, um Exklusivität zu vermitteln.

Gestalten Sie Ihre Speisekarte grundsätzlich nicht überladen. Viele neigen dazu alles anzubieten, um jeden Gast vermeintlich glücklich zu machen. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und steigern Sie die Qualität. Damit meinen wir vor allem Ihre Alleinstellungsmerkmale. Wenn Sie dazu noch eine Unternehmensstory aufbauen und vermitteln, werden Sie nachhaltig erfolgreich sein.

Fazit

Es spielen zu viele Faktoren eine Rolle, um die „richtige“ Strategie hier in einem Beitrag zu vermitteln. Generell ist es aber wichtig, dass sich die Branche mehr zutraut, mutig ist und sich nicht auf die negativen Stimmen konzentriert. Eine richtige Kalkulation und Analyse sind das Fundament, welches die unternehmerische Gestaltung erfolgreich tragen wird. Für die Gestaltung gibt es keinen pauschalen Weg, aber die genannte Herangehensweise hilft Ihnen erfolgreich zu werden. Wir helfen allen Unternehmen in der Basis und deren individuellen Kommunikation nach außen, um Erfolge spürbar zu machen.

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